装修公司销售培训

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在当今竞争激烈的装修市场中，优秀的销售团队是装修公司成功的关键之*。为了打造*支**、专业的销售队伍，销售培训显得尤为重要。以下是*份针对装修公司销售培训的简要介绍：

此外，培训还会结合实际案例分析，让学员掌握从初次接触到签约成交的完整流程，并学习如何利用数字化工具提*工作*率。*后，通过角色扮演和情景模拟，进*步巩固所学知识，使每位销售人员都能自信地应对各种复杂情况。

总之，此次培训致力于培养*批既懂业务又善沟通的专业人才，为公司创造更多价值商务中心空调安装工程施工组织设计，也为客户提供更优质的服务体验。

（40）问：你能给我推荐*支你们公司**的施工队吗？你怎么能保证？答：首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长（做清油或混油），把施工队分类。等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，*终选定适合您家用施工要求的施工队。

（41）问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？答：公司对每*个施工工地直接责任到人，每*个工地做到由设计师、巡检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的*坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之*。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有*保障之*。

（43）问：什么季节装修**？雨季装修会不会影响质量？答：说实话，北京没有真正适合装修的季节。譬如说许多人认为秋冬季节装修*，但是经过夏季后，木材的含水量较*，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有*些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，并有*套行之有*的方法，可以有*的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这*特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无*失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样*素质的家装服务。

（44）问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？答：不会。我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。

（45）问：如果在施工中发现施工队的施工质量*般，我们能不能要求更换施工队？答：施工质量的评定应该参照《北京市家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其处以*额罚款和开除处分。

（46）问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算金额的10%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。

（47）问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？答：您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。

（五）有关设计方面（48）问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？答：我们公司的设计师是按组工作的，*般情况是三~四个人*个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说*下，我们会研究后给您确定方案，如果东易日盛公司的设计师不能满足您的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想*终会满足您的要求的。

（49）问：你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？答：精品设计室只承揽中*级或*级价位的工程，工程的设计周期较长、出*果图，但要单收*笔设计费。在热情服务和确保工程质量方面，分公司与精品设计室*样，都会做到精益求精。

（50）问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑*果图吗？答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位*果图。*般情况下，我们的方案图纸中不包含电脑*果图，对于别墅或10万元以上的工程我们出*至两张电脑*果图，如果你要求我们做电脑*果图，我们会按工程量收取*定的设计费。

（52）问：我想改变暖气的位置，可以吗？答：原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门*般也不允许改动，否则他们将不负责维修。如果物业允许改动，您可让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。（六）有关合同方面（53）问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？答：①我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们；②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为*。③我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。

（55）问：保修期能不能延长？答：家装行业提供*年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业约定俗成的*种规定。这是因为家庭装修不同于*般的产品消费，通过*年四季不同气候的考验，经保修后*般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的招牌，完全是*种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连*年的保修都难以兑现，更不用说三年了。

（56）问：为什么开工后减项超过10%要扣我们10％的费用？答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了*定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除10%的工程损耗。但是，当增项金额大于减项金额时，将不存在扣款问题。

（57）问：为什么在总部交款开***，还要另交3。3％的税金？答：作为入驻家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部门统*交税，如果再开***，就要重复交税，因此需要另收3。3%的税金。（七）其它（58）问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？答：①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，**次看方案时再收其定金。

（59）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？答：①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这*点是*重要的，是决定你下*步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。

（60）问：**次做预算时，应注意什么？答：**次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及*些必要的材料要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。

（61）问：量房注意事项。答：测量时除量*些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置（门牌号、乘车路线等），物业情况（物业有哪些要求，是否有押金），小区情况（小区外部环境等）。还应与客户讨论设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，*大限度的减少**次方案与客户要求的差距。

（62）问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？答：交底时的主要工作：①办理物业手续；②核对图纸，并交代工长和巡检。目的是让工长更*的领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、巡检发生争执，有问题可相互配合*起解决。

（63）问：如果客户要求退单怎么办？答：客户要求退单时首先要问明理由，*般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心（至少是签单前），你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有*个：保证单子的顺利进行。

（65）问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？答：首先切记以下原则：①不可激化矛盾。②尽量不影响其他客户。③告诉客户公司总部的投诉热线（客户服务部）。但*定要**时间将客户带离营业场所

（66）问：是不是我们的装修费越*福厦线渔溪信号综合楼工施工组织设计，你们的收入就越*？答：不*定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做*，即使产值再*，也拿不到奖金。

（68）问：我的*个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根

本不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留*些质保金？

答：您的朋友找的肯定不是我们。因为我们在与您签订合同。家装市场作为合同执行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了*定的质保金；东易日盛又是*家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。

（70）问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？

答：东易日盛公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上管理费用（含利润）制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工费和材料费所占的比例无法用统*的比率来确定。

（71）问：在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些？答：合同内规定的所有由我们施工的项目世茂集团交付项目加强细部工法及质量提升的推荐做法，均由我公司负责保修；但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。

（72）问：你们和其它的北京公司、广州公司有什么差别？

答：我不便对其他公司的评头论足，但随着行业的发展、随着我们的精品发展战略的推出、我们四年来*直位居**、不但是中国装饰协会首推的品牌而且把**的家居文化推遍全国作为己任。从我们的在施工程现场可以看到我们的施工质量是很*的。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我们制定的施工工艺比较合理，所以，我们不和别人比、更重要的是挑战自我