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中原 万科虎门项目定位策略提报 2010-190页该策略报告为万科虎门项目的开发与营销提供了系统支撑，助力项目实现精准定位与市场突破，是当年万科在珠三角战略布局中的关键参考文件之一。
中心区豪宅借鉴——中信红树西岸
顶级豪宅塑造将在产品创新\园*规划\圈层生活上树立强力支撑,超越对手;
因此基于构筑高度视界地产运营模式的理想福州世茂外滩花园第一期会所室内精装修施工组织设计，本次报告重点回答的问题
理想和现实的博弈可能性和我们的机会
两个核心，高度决定出路项目能力及空间和方向
为项目运营提供极大的可能以及加大了本身的安全保障
理想和现实的博弈可能性和我们的机会
凡胜算者，必先多谋而谋者，必先谋其势，势有祸福，远近，虚实
A、现实和理想的相遇，造就了机会和矛盾的博弈。
B、这样的博弈之下，以什么样的态度和准备去面对？
C、凡胜者必先多虑，综合的角度来看，机会在哪里？
Q1：具有中国特色的宏观经济调控的影响Q2：竞争激烈的未来区域市场Q3：未有真正毫宅的高价虎门楼市,产品突破成为一种必然
人心稳定，宏观走强：三大关键点经济复苏、内需拉动、政策维稳量价增长，楼市稳步向前：以稳为基调明年上半年市场走势稳中有升，下半年微调持稳，整体预期良好规划落地，对楼市预期趋好：规划三大看点珠三角路网提速、R2轻轨线试行、虎门中心区规划，项目皆受益
Q1：具有中国特色的宏观经济调控的影响
Q2：竞争激烈的未来区域市场
以上图表中,标红色的为潜在竞争对手
未来项目片区成为虎门主要项目集中区
真正豪宅必出项目所在中心区
片区主要竞争对手——地标广场和龙泉豪苑
项目规划分两期建设，规划总用地面积69480.073㎡，总建筑面积321901.19㎡。一期规划总用地34352.111㎡，总建筑面积166336.697㎡。项目规划为ABC三区，A区为公寓和商场铺，BC区为住宅和街铺组合。
项目产品面积段上与本项目构成竞争！
基本资料项目名称:龙泉豪苑占地面积：90495㎡容积率：4.0建筑面积：36万㎡
项目总价上与本项目构成竞争！
项目由12栋25层的高层洋房组成,共1152套,如果以10000元的均价销售，那么,未来将在项目总价上以本项目构成竞争。
Q3：高价虎门楼市,却未有真正毫宅
2009年虎门均价达到7026元/㎡.高于全市不足6000元/㎡均价
2009年虎门销售指标
Q3：高价虎门楼市,却未有真正毫宅
1、虎门目前最大规模山水社区（三山一湖） 2、简欧建筑风格 3、意大利式宫廷园* 4、开发商黄河地产当地知名品牌
地王身份、高形象与强有力的营销手法,价格一直高于周边项目30%
缺泛会所、品质不够、豪而不豪
高速路分隔，园*景观营造不够，规划不纯粹，项目形象低，对于虎门豪宅客户来说没有吸引力
纯粹性不够，吸引不了虎门豪客
东南亚宫廷园*、低密度成熟花园社区、大户型、高赠送、宽楼间距。
Q3：高价虎门楼市,却未有真正毫宅
情境（Situation）（公认事实）
需要完成某项任务存在某个问题存在某个原因遭遇了某个环境
Q1：具有中国特色的宏观经济调控的影响Q2：竞争激烈的未来区域市场Q3：未有真正毫宅的高价虎门楼市,产品突破成为一种必然
项目面临的问题(理性VS非理性)
中国式经济调控下的房地产趋向影响购房取向未来的竞争格局风起云涌现有产品的提升突破
构建真正豪宅产品区别区域竞争，发挥品牌优势
目标的实质（非理性—主观）
问题一：突破区域！问题二：突破客户！问题三：突破产品！
需要重新界定未来产品核心价值和区域形象的突破，基于价格提升，品质奠定
Ｑ１：竞争激烈的中心区，怎么去突破区域的禁锢？
经济技术指标：用地面积：60570㎡容积率：2.5绿地率：≥35％建筑密度：≤25％最大高度：60米，80米用地性质：二类居住用地
产品是基础。如下只是初步假设？
大园*大平层及大面积空中复式智能与科技人性与豪华
Ｑ2：外溢的客户阶层，怎么去突破客户的既定？
被动的外流，是为本项目提供的契机？
我们针对外流客户的观点：追求稀缺的自然资源，追求更加好的环境及产品，虎门居住产品的落伍与客户的购买实力不匹配!
1、虎门本地居民2、在虎门的潮汕人；3、在虎门的福建人；4、在虎门的外省生意人；5、在虎门的本省外市人；6、在虎门的港台商及外籍人；
外来其他城市客户15%
虎门核心豪宅客户构成比例
本地客户的共同特征：经常和生意上的朋友在固定的茶楼酒店喝早茶谈生意普通话说得不好，还是习惯讲广东话越来越少自己开车重要启示：广东有钱人，无论从商从政，都信奉风水格局希望父业子继，希望儿子一定要生个孙子清明节，一定要上山祭祖走遍了中国甚至世界，还是习惯这片土地的生活吃遍了山珍海味，还是习惯家里煲的老火汤启示：传统内涵根深蒂固，家庭家族永远摆在第一位.
客户来源：中原地产高端客户库，中原虎门老客户，先后介绍了十一批客户购买虎门1号物业，经过我们的盛情邀请答应接受我们的访问.
谭先生的虎门1号购房之旅
“这套房子主要是留给我大儿子以后长大住的,我本人出生在虎门,在城区也有房子,但我还是比较习惯生活在这里,也比较看好这个小区的房子品质和朝向结构，对风水比较在意吧,所以我周围很多朋友都相信我,都在这里买了”“这里的售楼处做的不错,像是卖豪宅的”.谭先生对虎门有着较深厚的情节，因其出生成长是在这里，习惯于本土生活，或与本地有着千丝万缕的关系（工作关系/小孩教育关系等），较热衷于配套成熟的市区；谭先生非常在意下一代的教育及成长环境；其目前所购置的物业大多考虑作为留给后代的财产.
潮汕人的共同特征：1、“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。2、另外一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，这个优势是其他地方的人无法比拟的。3、由于潮汕人普遍的不愿服输的心理，所以对名誉非常看重，名誉心理驱使他们立志进取，通过自己不懈的努力，去树德建功立业，获取一种名副其实的名声，以求扬名于世，因此潮汕地区有很多以人命名的学校、医院等公共设施。4、潮汕人家庭观念强，成家立业是人生中第一大事，“欲嬷着刻苦（要想找到老婆必须去奋斗、拼搏）”，作为一种推动力支撑着每一个成年人的行为，并以能有所成就来光宗耀祖作为人生的奋斗目标。。5、潮汕人注意公道，具有大集体意识，普遍地认为“公钱唔惜己钱无（公家的财物不爱惜，最终会断绝自己的财路）”没有大集体的繁荣，哪来小个体的温饱。
姓名：袁俊宏年龄：41岁籍贯：广东潮阳家庭结构:三代同堂五口之家职业：开服装制造厂交通工具：奥迪A6项目认知：虎门1号老客户
客户来源：中原地产高端客户库，是中原虎门老客户，听潮汕老乡介绍购买虎门1号物业，经过我们的盛情邀请答应接受我们的访问.
福建人的共同特征：1、福建简称“闽”这个80%面积都是贫瘠、闭塞山地的省份，惟一指向外界的出口便是东面澎湃却又凶险的碧蓝的大海。而“闽”字也如一盘等待着“柳暗花明”的棋局，三面岿然不动、毫无一线突围的生机，却在底下留了个前途不明的缺口，引得门里的“虫”—福建男人不安于在大山中土里刨食、在土楼中锅头床尾的安逸生活，一心想探出头去寻觅另一个富庶、繁华的“另一村”。2、***在中国近代史上重要意义绝不是一个“虎门硝烟”这么简单。虎门硝烟是果，他的“睁开眼睛看世界”才是不折不扣的因。***有典型福建人所具有的开明、灵活的思想，他提出自铸银币的主张，开启中国近代币制改革的先声；他深刻意识到强大的军事力量的重要，大力整顿海防，购置西洋大炮。3、从福建走出的*语堂，大半生时间是在用英文写作。他一副老式文人的做派，但能闯荡、有毅力，对新东西无成见，思想上自由且开放却是典型福建人的性格。“世界大同的理想生活就是住英国的乡村，屋子里安装着美国的水电煤气等管子，有个中国的厨子，娶个日本太太，再找个法国情人。”4、福建人是中国最早漂洋过海，闯荡天下的“漂一代”。福建人是中国人数最多、势力最大、影响最广泛的华侨群体。在这个地球上，哪怕在最荒僻的角落，也能找出一个两个勤恳经营生意的福建人。5、“冲出家门就是龙!”这简直就是老天爷经每一个福建男人吹响的“出征”号角。
姓名：黄华青年龄：38岁籍贯：福建莆田家庭结构:三代同堂五口之家职业：开毛织厂交通工具：凯美瑞项目认知：滨江花园老客户
客户来源：中原地产高端客户库，是中原滨江花园客户，先后介绍3批客户购买滨江花园物业，经过我们的盛情邀请答应接受我们的访问.
客户来源：中原地产高端客户库，是中原滨江花园客户，由生意上朋友介绍购买滨江花园物业，经过我们的盛情邀请答应接受我们访问
家里、宽大的办公室里一定供奉关老爷经常和生意上的朋友在固定的茶楼酒店喝早茶谈生意普通话说得不好，还是习惯讲广东话越来越少自己开车一定带风水师看楼重要启示：广东有钱人，无论从商从政，都信奉风水格局
希望父业子继，希望儿子一定要生个孙子清明节，一定要上山祭祖走遍了中国甚至世界，还是习惯这片土地的生活不管事情多忙，下午一定要有喝功夫茶的时间吃遍了山珍海味，还是习惯家里煲的老火汤教育孩子老实做人，学习打理生意启示：传统内涵根深蒂固，家庭家族永远摆在第一位
他们是珠三角富豪圈层中特别而又显性的一代他们知大势，曾经金戈铁马他们能吃苦，勇于创业，敢为天下先他们又传统而守旧，注重家族观念他们过了显富的阶段，更加低调而务实他们曾经沧海，走遍世界，却已经保持本地风化
他们：归属感和群居性’
契机：客户产品价值需求
班玛县蔬菜基地和灌溉设施建设项目契机：客户户型价值需求排序
十分渴望大社区十分渴望大园*十分渴望大配套十分渴望身份感十分渴望归属感
契机：我们的客户需求什么
为挑剔而提供的上层的生活氛围
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杰克丹尼的浑厚夹着着心仪的锐利象征着自由和淡定。
服务无处不在。只有你想不到的